O funil de vendas, muitas vezes chamado de “coração” da área comercial, é uma ferramenta essencial que nos permite visualizar e medir cada passo do lead até o fechamento da venda. Certamente você deve conhecer o funil mais tradicional possível do mercado, aquela fórmula repetida e utilizada em todas as empresas, que adotam o funil de vendas para metrificar os resultados.
E se eu te disser que temos uma visão que vai no oposto do convencional? Onde o principal ativo do funil é a PERSONALIZAÇÃO! Neste artigo, iremos explorar profundamente o mundo do funil de vendas na visão da CEO da PreSalesB2B, Giovana Felix, destacando a importância da jornada do lead, construção personalizada e impacto nas operações comerciais.
O Funil de Vendas: Uma Visão Única para Cada Empresa
Um ponto crucial a ser compreendido é que o funil de vendas não é algo que pode ser copiado da internet. Pelo contrário, ele é único para cada empresa, moldando e determinando a fluidez da operação. Um funil genérico leva a uma operação genérica e resultados subótimos. A construção e entendimento minucioso do funil de vendas específico de cada negócio são fundamentais para resultados expressivos. Por exemplo, ao longo do processo de vendas, é necessário realizar qualificações, e no caso de um software, uma demonstração? A resposta está diretamente relacionada à construção do funil de vendas específico.
Orientações Estratégicas para a Construção do Funil
Além de ser uma ferramenta de visualização, o funil de vendas também determina e estabelece as funções de cada área, gerando a fluidez educativa necessária ao lead e proporcionando clareza na passagem de bastão entre SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas) e AE (Executivo de Contas).
Um segredo crucial na construção do funil é garantir que cada etapa tenha apenas uma ação principal. Isso diminui o atrito de cada operação, evitando confusões e melhorando a experiência do lead.
O SDR desempenha um papel crucial na construção do funil, pois ele deve ter conhecimento dos processos de cada área e entender suas próprias conversões. Essa compreensão é essencial para otimizar a eficiência de toda a operação.
É importante ressaltar que o funil de vendas não se otimiza de uma vez. Cada etapa deve ser otimizada separadamente, proporcionando uma melhoria contínua. Além disso, o funil é uma ferramenta valiosa para identificar lacunas na operação, seja na geração de leads ou na qualificação dos mesmos.
A Adaptação do Funil de Acordo com o Tipo de Venda
Um ponto muitas vezes negligenciado é que o funil de vendas muda de acordo com o tipo de venda. Seja uma venda direta ou complexa, B2B ou B2C, o funil se adapta para refletir as nuances específicas de cada tipo de negócio. Isso, por sua vez, permite a determinação precisa de pessoas, ferramentas e principais KPIs (Indicadores-chave de Desempenho) da operação.
Não podemos subestimar a importância do início do funil, especialmente em estratégias de outbound. Cada etapa, desde a prospecção até o contato inicial, é fundamental para o resultado final. A negligência no início pode resultar em lacunas significativas na operação além de gerar insuficiência na hora de bater a meta, é muito fácil a operação se perder nesse sentido, e não saber onde está errando.
Os funis de venda por canal, como o outbound, marketing e indicação, têm suas particularidades. Embora possam diferir em algumas etapas, encontrar correspondências entre eles facilita o entendimento da área. No entanto, é crucial ter cuidado com as nomenclaturas para evitar confusões.
Etapas Cruciais do Funil de Vendas
Como já deu pra perceber o funil de vendas é uma ferramenta vital na jornada comercial do lead e da operação, composto por diversas etapas meticulosamente definidas e monitoradas diariamente. Cada uma dessas etapas representa um ponto chave no processo de conversão, onde análises detalhadas e estratégias específicas são aplicadas para otimizar a performance. Abaixo deixarei exemplos que podem ser aplicados dentro da sua operação. Vamos lá?
1. Prospectado
Nesta fase inicial, todos os contatos a serem prospectados são identificados. Aqui, a busca por potenciais leads começa, marcando o início do processo de construção de relacionamento.
2. Enviado
Esta etapa abrange os contatos que realmente foram impactados pela prospecção. São aqueles que receberam o e-mail inicial, evitando bounces, e estão oficialmente no radar da equipe de vendas.
3. Lead
Os leads são os prospects que responderam positivamente e foram classificados em categorias específicas, como 1, 2, 3 e 4. A classificação detalhada é explorada na seção “O lead me respondeu, e agora?”.
4. Call Marcada
Aqui, entram os leads que avançaram para a marcação da primeira call de vendas. Receberam o convite formalizando o encontro, preparando-se para uma conversa mais aprofundada.
5. Call Feita
Neste momento, a primeira call é realizada. Inicialmente, Anderson é responsável pela condução, mas futuramente, Renata poderá assumir essa etapa. A call de 1 hora visa apresentar a empresa, compreender as dores do prospect e avaliar sua qualificação para a próxima fase.
6. Proposta
Quando o lead é qualificado e demonstra interesse, a etapa de elaboração de proposta é acionada. Entre a proposta e a venda, podem ocorrer Follow-Ups (FUPs), refinando ainda mais os detalhes.
7. Venda
A fase final, onde a venda é concretizada. O vendedor comunica o valor negociado e fornece as informações necessárias, registrando tudo no CRM. Esses dados são cruciais tanto para a equipe quanto para o Customer Success (CS).
Cada etapa do funil desempenha um papel específico na jornada de conversão, exigindo estratégias adaptadas. O funil de vendas é mais do que uma ferramenta; é a espinha dorsal de uma operação comercial eficiente. Compreendê-lo, construí-lo e otimizá-lo são passos cruciais para o sucesso em vendas. Mantenha-se adaptável e evolua seu funil de vendas para moldar o futuro estratégico de sua operação. A jornada está apenas começando.
FAQ da RAINHA 👑
Posso usar um funil de vendas genérico?
Não é recomendado. Cada empresa tem suas particularidades, e um funil genérico pode levar a resultados subótimos.
Como otimizar o funil de vendas?
Otimize uma etapa de cada vez, identificando e corrigindo possíveis lacunas na operação.
O funil de vendas se aplica a diferentes tipos de vendas?
Sim, o funil se adapta de acordo com o tipo de venda, seja direta, complexa, B2B ou B2C.
Qual a importância do início do funil?
O início do funil, especialmente em estratégias de outbound, é crucial, pois define o tom para todo o processo de vendas.
Os funis por canal devem ser iguais?
Embora possam ter diferenças, encontrar correspondências entre funis por canal facilita o entendimento da área.
Como faço para aprender mais sobre Funil de Vendas com a Rainha da Pré-Vendas Giovana Felix?
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