Muitas vezes, você pode se surpreender com a ausência de um cliente que demonstrou interesse em sua proposta, certo? Um lead que confirmou presença em uma reunião que você, SDR dedicado, marcou para o seu vendedor.
Você pesquisou, preparou um pitch, teve uma conversa com o lead, conquistou o agendamento com dificuldade e… no-show. Sim, sim, é frustrante, é chato e você fica com aquela sensação de “gol contra”… de que faltou algo.
Saiba que o trabalho após a confirmação de um agendamento vai muito além de registrá-lo no seu CRM, planilha ou meta mensal a ser batida. Jamais se esqueça de que você está lidando com PESSOAS, e pessoas precisam ser cativadas, mesmo após o “sim”.
No artigo de hoje, trarei dicas que te ajudarão a reduzir o número de “no-shows” para cada agendamento gerado.
Vamos lá?
I. Tenha Atenção aos Detalhes
Todas as dicas são essenciais, mas esta é uma das mais importantes para obter sucesso. Pessoas são ressabiadas e desconfiam de tudo a todo momento. Ao gerar um agendamento, seja por telefone ou qualquer outro meio de comunicação, o próprio lead pode repensar se vale a pena comparecer. Em muitos casos, eles irão reler as abordagens e prestarão atenção ao seu tom de voz.
Estudos de mercado mostram que uma abordagem coesa e bem estruturada garante 80% de conversão. Antes de ligar, prepare-se, use um tom de voz alegre, descontraído e corporativo, passe credibilidade nas suas palavras, conheça o produto que está ofertando e ajude o lead a ter a percepção do quão valiosa é a solução oferecida.
Quando a abordagem for escrita, tente ao máximo apresentá-la em um formato de storytelling. Divida as perguntas ao longo de várias etapas do seu fluxo de cadência, criando consciência dentro da narrativa que você mostrará, guiando o lead por esse caminho lógico.
Um lembrete importante desta dica: Tanto em ligações quanto por e-mail ou WhatsApp, gere um valor significativo ao cliente. Se você não se atentar aos detalhes e não der a devida importância para quem está do outro lado, nada do que foi feito importará, pois será esquecível.
Por exemplo:
“[Lead], pelo que conversamos aqui, parece que você enfrenta problemas XPTO. Sugiro marcarmos uma conversa rápida de 30 minutos com um de nossos especialistas, pois nela você poderá:
- Entrar em mais detalhes sobre a necessidade de vocês e entender como podemos ajudar.
- Explorar como nossa solução pode resolver esse problema que te incomoda.
- Mostrar como outras empresas resolveram isso com a nossa solução.”
II. Agendamentos? Nem sempre em datas tão longínquas
Outro problema comum é se deparar com leads que apresentam disponibilidade para semanas ou até meses à frente. Minha recomendação é que você não os evite, mas os coloque em um fluxo de realimentação. Vá sem medo, fale com eles na data sugerida.
Foque em leads que demonstrem agendas mais flexíveis. Abordá-los e agendar uma reunião com seu closer para muitos dias à frente pode ser um verdadeiro tiro no pé. Como mencionado anteriormente, o ser humano precisa ser cativado, e é natural que o nível de interesse caia com o tempo, surgindo a conhecida expressão “deixa pra lá” ou “o deixe pra depois”. Além disso, podem surgir outras prioridades no caminho deles, seja profissional ou pessoal. Existem diversas variáveis.
Falando sobre estudos de mercado, eles mostram que o no-show é 31% maior quando a reunião é agendada para 10+ dias após a prospecção, especialmente se comparado a reuniões marcadas até 6+ dias após a prospecção.
Ou seja, após o lead concordar com o próximo passo, tente agendar a reunião para o período mais próximo possível. Apresente diversas possibilidades, forneça datas e cenários que demonstrem sua disposição em resolver o problema dele.
Outro lembrete importante: Antes de agendar com qualquer lead, converse com seu closer ou tenha em mãos a agenda dele. Veja e selecione horários disponíveis em tempo real. O Google Agenda é um ótimo aliado nisso, pois permite sincronizar o e-mail e visualizar os horários livres.
III. Envolva o Lead, Crie um compromisso com Ele
As palavras de compromisso são o maior aliado de um SDR no momento de agendar. Use e abuse delas, implantando a ideia de importância na mente do lead. Em ligações, você pode fazer uso da “repetição confirmatória” na escrita, utilizando ganchos com perguntas que confirmem tal presença.
Como disse Leonardo DiCaprio no filme Inception: “Quando uma ideia entra no subconsciente, é quase impossível erradicá-la”. Sua solução precisa ser uma ideia contagiante, que gere expectativa para o lead resolver o próprio problema. A solução? Estará logo mais na conversa de 30 minutos com o seu especialista.
Outro artifício que pode ajudar é o “princípio de compromisso e coerência”, uma ideia de Robert Cialdini encontrada no livro “Armas da Persuasão”. Em resumo, quando as pessoas assumem um compromisso, seja expresso verbalmente ou registrado por escrito, elas têm uma forte tendência a agir de acordo com o que foi acordado, buscando manter a coerência em suas ações.
Você já sabe né? Outro lembrete importante: Essa é uma dica estritamente pessoal. Geralmente, quando fecho um agendamento, uso o que chamo de “abordagens para criar expectativa”. Ou seja, mantenho um texto padrão com todas as informações da conversa agendada contendo os seguintes tópicos:
Nome do Lead + Empresa, Nome do Especialista + a empresa em que atuo, Link da sala de reunião (seja Meet ou Teams), data, horário e um texto chamativo. Essa copy deve ser enviada para o lead em três oportunidades: Após o agendamento, seja por WhatsApp, Linkedin ou e-mail, na noite anterior ao compromisso e 30 minutos antes da reunião começar.
IV. Dica bônus: A Voz Magnética
Na primeira dica, abordei o “tom de voz” como um dos fatores chave para evitar um no-show, mas neste bônus, irei um pouco além, existe uma tese chamada “A Voz Magnética”. Essa teoria, divulgada pela psicanalista Lety Luz, destaca a voz como uma ferramenta poderosa para atrair e converter leads qualificados. Isso desempenha um papel crucial na prevenção de no-shows.
Pois engloba desde o aquecimento vocal até uma postura confiante, além do vibrato que transmite tenacidade, da intenção propositiva e a escolha cuidadosa das palavras para cativar o lead. Tudo isso envolve técnica, estudo e autoconsciência. SDRs que dominam sua voz e emanam magnetismo possuem taxas de conversão mais elevadas.
E adivinha? Essa psicanalista está oferecendo uma curadoria com um atendimento exclusivo, individualizado e humanizado, aguardando ansiosamente por sua presença. Não perca a oportunidade, clique no link e comece a explorar sua Voz Magnética.
FAQ DA RAINHA 👑
- Como garantir uma abordagem coesa e bem estruturada?
Antes de entrar em contato, prepare-se adequadamente. Utilize um tom de voz alegre, descontraído e corporativo. Passe credibilidade nas palavras, conheça o produto que está oferecendo e destaque o valor que sua solução proporciona ao cliente.
- Qual é a importância de manter a atenção aos detalhes?
Atenção aos detalhes é crucial para gerar valor ao cliente. Tanto em chamadas quanto em e-mails ou mensagens curtas. Ignore detalhes pode tornar a abordagem esquecível.
- Como lidar com leads que apresentam disponibilidade apenas em datas distantes?
Embora alguns leads possam sugerir datas mais distantes, não os evite. Coloque-os em um fluxo de realimentação. E os ative a partir da data de disponibilidade que o mesmo te sugeriu.
- Como criar um compromisso com o lead?
Utilize palavras de confirmação e implante a ideia de importância na mente do lead. A técnica de repetição confirmatória, juntamente com o “princípio de compromisso e coerência” de Robert Cialdini, pode ser empregada para reforçar o comprometimento do lead com o agendamento.
- Como gerar expectativa e manter o compromisso do lead?
Após o agendamento, envie mensagens que criem expectativa e lembretes em três momentos: logo após o agendamento, na noite anterior à reunião e 30 minutos antes do compromisso. Isso mantém o foco do lead na importância da reunião.
Enfim SDR, essas são as dicas aqui da Presales B2B, para que as suas taxas de no-show se transformem em compromissos confirmados. Para mais dicas e informações, temos a nossa Dimensão Educacional Online, que contém diversos conteúdos desse universo de pré-vendas além é claro do nosso atendimento via whatsapp, onde oferecemos uma mentoria pessoal com a nossa CEO Giovana Felix.
